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A resposta para esta pergunta está em uma atividade elementar na gestão de pessoas: O Treinamento. A atitude dos “novos vendedores” deve ser inovadora, criativa e consistente. Um novo profissional está nascendo e deve ter ao seu lado as ferramentas tecnológicas e comportamentais para lidar com os novos consumidores.

A verdadeira mudança veio do próprio consumidor, que está cada vez mais informado e exigente. Esse novo comportamento faz com que o varejo seja cobrado por uma experiência realmente positiva, o atendimento deve ser personalizado, os profissionais pró-ativos, os produtos pertinentes e a comunicação adequada. O cliente agora se sente livre, tem escolhas, está na mão, ou melhor, na mente dele da decisão do que comprar e onde comprar.

Este é o motivo pelo qual os vendedores precisam rever sua postura. Utilizar a internet como sua aliada, e se especializar na arte do atendimento. Agora a equipe de vendas tem que assumir o papel de fonte de conhecimento. Pois qual mais seria o papel de um vendedor senão o de encaminhar a mente de seus clientes ao caixa?

E a única maneira disso acontecer é levando propriedade no momento da venda, como indicar um produto sem saber de suas características. E, esse é o momento em que entra mais um ponto, conhecer o comportamento do consumidor. Informações técnicas são apenas uma das pontas da corda, a outra é entender o desejo dos clientes. Por isso o treinamento é tão importante, molda o perfil do profissional de vendas, indica os caminhos mais curtos para o bolso do consumidor, fornecendo subsídios técnicos, e porque não, psicológicos para o sucesso.

Não são poucos os casos de pessoas que chegam às lojas com a impressão de uma página de e-Commerce, buscando no varejo convencionais condições específicas do canal de vendas web. Os vendedores têm que se adaptar a essas situações, interagir com o consumidor e levar o melhor atendimento. O que eu gostaria de deixar claro é: Se o vendedor não somar à venda, perde totalmente sua significância, e só vão somar através do conhecimento, da informação.

Imagem de Rivaldo Barboza

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