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Antes de sair oferecendo cerveja e fraldas em uma mesma oferta, aconselho a você a prestar um pouco mais de atenção nos hábitos de seus clientes. Cada consumidor segue sua própria trilha, escolhe seus próprios produtos, e os consome de sua própria maneira. Por isso a base de dados de clientes é o coração de sua empresa, então mãos a obra e use o cérebro!

– Sempre que tiver uma oportunidade, conheça mais o seu cliente, e guarde seus dados.

– Descubra sobre sua família, e entenderá melhor os seus hábitos de consumo.

– Uma vez que o consumidor entrar em sua loja, virtual ou não, descubra quais as seções e visita, quais os produtos ele olha.

– Guarde o histórico de compra de seus clientes, no mínimo para oferecer um produto melhor ou complementar ao que ele já tem

– Deixe um canal para que seu cliente expresse suas opiniões, desejos e angustias.

– Ouça seus vendedores, seus canais de relacionamento e suporte. Consiga métricas para padronizar suas informações.

– Entenda a sazonalidade e freqüência de compra de suas compras.

– Mas lembre-se: de nada valem essas informações se não forem formatadas, tabuladas e analisadas.

Muitas destas medidas são fáceis de implementar. A tecnologia, hoje, permite que essas informações sejam coletadas, armazenadas e cruzadas muito rapidamente, muitas vezes se tornar invasivo. O e-Commerce pode ser o drive principal para entender seu cliente, nenhum outro canal pode colher e automatizar tantos dados sobre um mesmo indivíduo.

Assim, aproveite seu Data Base Marketing e faça alguns ensaios:

– O que os homens casados sem filhos costumam consumir?

– Que insumos, empresas do setor de alimentos costumam comprar com mais freqüência?

– Produtos que são originalmente destinados a um determinado perfil de consumidor está sendo consumido por este mesmo perfil?

– Como os meus produtos estão sendo usados?

– Em que momentos estão sendo consumidos?

– O comprador é quem usa meu produto? É respeitado o desejo de quem consome?

– Médicas solteiras que moram no interior de São Paulo costumam comprar o que? Em que horas? Quais as oportunidades de venda cruzada para essa lista de compra?

– Qual a sua fatia no bolso do consumidor, ou seja dentro do que ele pode gastar, o quanto ele gasta com você?

– Entenda que ninguém compra preço, compramos produtos, ou melhor compramos a satisfação de nossos desejos.

Estes são apenas exemplos de como entender melhor seus clientes. Para cada empresa, para cada modelo de negócios, para cada grupo de consumidores, para cada grupo de produtos abrem-se novas questões que você melhor do que ninguém tem condições de identificar. Destine parte de seu tempo para entender os seus clientes, monte ofertas pertinentes, personalize seu atendimento, mude sua maneira de vender se for preciso. Afinal, o consumidor é quem dá as cartas.

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